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说服对方,已经成为了一门昂贵的生意

你是否在解决对的问题?
世界经理人专栏

李檬

IMS新媒体商?#23548;?#22242;?#35789;?#20154;兼CEO,湖畔大学二期学员,去?#34892;?#21270;粉丝经济开创者,定期分享互联网、营销、企业管理经验。

有一部很有名的电影叫《至暗时刻》,获得过第90届奥斯卡金像奖。电影的背景是二战前期,几乎整个?#20998;?#34987;希特?#23637;?#38519;,英国究竟选择妥协议和or一战到底?

英国首相丘吉尔做决策的艰难和挣扎,反复拜访国王乔治六世,深入民间倾听民意,甚至沉默落泪,要夫人跪下来温言宽慰,电影画面悲情、热血而特别有感染力。

而真实的历史是,丘吉尔和内阁成员在一个小黑屋里,5个人开了5天会,他费尽唇舌总算说服所有人,一致决定血战到底。

历史真相或者电影情节,这个“说服的过程”都是非常艰难曲折的。

时至今日,说服,已经不仅仅是一个很难的沟通过程了,而是一门昂贵的生意。

现今,英国政府每年要花20亿美元请咨询公司的人来提供“决策服务”。难道政府的官员怀疑自己智商不?#26032;穡?#26174;然不是。

因为英国政府觉得,人们心中固有的各种猜疑、不信任,难?#21592;?#23436;全说服,采取一致行动。

很多事情不如委托没有利益冲突的第三方、中间人,专业人士基于专业流程,信息公开、透明,反而更能获得“关键说服力”。

咨询公司的人不可能一上来就有准确判?#24076;?#20182;们要进行各种调查、论证,折腾一年半载,这?#38382;?#26399;的一切工作开销,也是英国政府掏钱。

说服,目前已是一个十分庞大的智力产业,仅仅全球咨询业务的收入规模就接近1300亿美元,?#36865;猓?#21253;括投资银行、房屋中介、法律服务以及各?#20013;问?#30340;广告业务等等,都可被纳入这个智力产业。

在此,我想简单谈谈这当中的机会和困?#36873;?#22240;为“说服”这事难办,所?#28304;?#22312;各种机会,不难办的事哪会有机会?

01

说服力,是很多行业的核心竞争力

很多行业的核心竞争力,在我看来,就是说服力。

一些公司boss为什么要聘请职业经理人?

一定不是觉得自己钱多、智商不够用,而是他们想避免一种“说服的成本”。

公司boss往往自己有一些想法,但是,在公司里推行遇见阻力,OK,请专业的职业经理人来,boss难以说出口的话,职业经理人来说,boss想干又怕得罪?#35828;?#20107;,职业经理人来干。

boss反而从纷争中跳出来,保持自己的威望和说服力。

现在,创业者卖公司,就像卖菜一样容易,硅谷每年有大约1000例商业并购,这是创业公司成功套现的主要方式。

卖公司有时候真像卖菜,哪怕买卖双方在价格、交易方式以及各种条件上已经没有?#21046;紓?#21487;是,双方的真实想法难免还会有不少差异。这就需要投资银行、各种基金参与进来,以?#26263;?#19977;方的说服力?#20445;?#20419;使双方最大限?#30830;畔?#39038;虑、猜疑。

银行撮合借贷双方,就是要说服双方“相信?#20445;?#25903;付宝撮?#19979;?#21334;双方,也是要说服双方“相信”。

?#26263;?#19977;方的说服力”甚至被纳入法律监管,比如,1929年美国政府为了防止社会权力机构,诸如银行、律师事务所等,在财政上弄虚作假,就强制规定,你们不能自己搞财政研究,必须请?#26263;?#19977;方?#26412;?#20013;公正,比如咨询公?#23613;?#20449;用评级公?#23613;?#20250;计师事务所。

以上提供“说服力”服务的行业,都是传统且固化的,只有广告行业一直在变。

02

内容真的比广告更有“说服力?#20445;?/p>

普遍认为:“将广告做得像内容一样,是一?#26234;?#21183;。”

因为媒介变了,资讯模式从电视过渡到手机视频、新闻客户端以及抖音、快手。

消费者们都是有目的地看内容,大大?#39038;?#20102;“看广告的机会”。

怎么办呢?那就将广告“植入”好的内容中。这都是无奈之举。可是,这有多大的“说服力”呢?

更关键是,媒介本身也是有问题的。

张志东(腾讯?#35789;?#20154;之一)曾说过:“全面数字化的时代正在到来,但是在人们谈到‘?#35851;洹?#30340;时候,似乎都默认这是好的?#35851;洹?#19968;个好的应用可以通过移动互联网快速放大,同样,人性的弱点?#19981;?#34987;共振放大,人们容易在高度便利的网络中沉溺。”

现今,你晚上已经很难?#19978;录?#20837;睡,因为手机会纠缠你,夜里起来?#20154;?#20063;忍不住会看手机,造成睡眠质量下降。

当微信联系人超过1000以后,你?#21051;?#34987;大量信息淹没,造成人际关系的过载。

现在别说“看广告的机会?#20445;?#36830;?#21543;?#36873;好内容的时间”也极度稀缺。

最后是什?#21767;?#26524;?#21051;?#35759;、今日头条、优酷这些平台,推荐你看什么,你就看什么?你是在被这些平台“说服”。

在物联网(IoT)商用化以后,这个“推荐”的过程,这个“说服”的过程,可能很多就交给机器算法了。

03

如何构建你的“关键说服力”

爱因斯坦说过:“如果我有一个小时用来解题,?#19968;?#33457;55分钟?#27492;?#32771;问题本身,再用5分钟思考解决方法。”

找到好的解决方案非常重要,但不是最重要的,确定“你到底是不是在解决‘对的问题’?#20445;?#25165;是最重要的。

咨询公?#23613;?#22522;金公?#23613;?#25237;资银行、会计师事务所以及广告公司,如何定义“说服力”问题,要比如何随波逐流更?#21448;?#35201;。

我想谈谈一个有关“说服力”的典故。

话说,国学大师王国维请(末代?#23454;郟?#28325;仪来家里做客,拿起几件自己淘来的古董,想在溥仪面前炫耀一下,结果溥仪就瞟了一眼,断定这几件古董是假的。王国维是满腹经纶,长篇大论,证明自己眼光不虚。结果溥仪说:“我就是感觉那几件和我家里的不一样!”

很长时间的潜移默化,(末代?#23454;郟?#28325;仪根本不用读多少书,就有一流的鉴赏力和判断力。

同样道理,就算品牌商在官方网站、官方微博?#24076;?#32477;对诚实说自己好,论据比爱因斯坦的《广义相对论》还严谨,那也比不上潜移默化。

所以,营销行业要在潜意识层面构建关键说服力。

比如,你经常在朋友圈里分享一些有趣的事,可能潜意识里是在呈现“我是一个有趣的人?#20445;?#20320;在微博上发表有关茶道、花道的内容,时不时评论一下名酒、名画以及几部奥斯卡电影,可能潜意识里是在显?#23613;?#25105;对生活很有品位”。

只要你有趣,你就会聚拢更多有趣的人。只要你有品位,你就会聚拢更多有品位的人。这就是潜移默化。KOL(关键意见领袖)一定是在这?#26234;?#31227;默化中,赢得了“关键说服力”。

人,基本上都是先有行动,后有思想,先做了、脑子再想,“自?#36130;?#34892;”。基于这一认知,营销可以分为四个语?#24120;?/p>

1)购买前的消费者

2)购买中的用户

3)使用中的体验者

4)使用后的传播者

所以,这个时代一种高明的营销策略,是KOL不迎合、做自己,聚拢更多?#23601;?#36947;合的人;品牌切入最?#40092;?#30340;语?#24120;?#20139;受潜移默化的传播红利。

?#24425;?#19968;定不是在一天两天的刻意“说服”中实现的,而是在潜移默化中自然形成的,而KOL是其中的最佳润滑剂。

本文系李檬授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页?#21767;?a href="http://www.gnrlo.tw/sales_marketing/ma/8800099089/01/" target="_blank">http://www.gnrlo.tw/sales_marketing/ma/8800099089/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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