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打向成功的電話

  MICHAEL SALMON  2007-04-09 00:00:00   M. Salmon & Associates
對銷售人員而言,通過電話尋求與業務拓展相關的幫助(可以是向熟人求助,也可以是向熟人推薦的人求助),都要求你善于辭令。除了這一點外,你是否善于傾聽,并根據對方的話做出正確的反應,也對交談的成功影響頗大。本文詳述了銷售人員在與熟人和被推薦人電話交談時應注意的策略,它們能夠幫助你確保自己打出去的每一個電話都取得最好的成效。

  成功的銷售人員總是會花一番心思來與熟人建立聯系,明確自己的目標客戶的基本“輪廓”,并確定攻克其的策略。如此一來,他便能保證自己打出去的每一個銷售電話都取得最好的成效,為企業贏得更多業務。

  如果銷售人員希望未來能管理好與潛在客戶進行的談話,首要的一步是正確區分熟人與被推薦人。“熟人”指的是你直接認識的人。你將他加入到聯系人名單中,是因為你與他保持著某種關系。此外,熟人可以將你介紹給對你有所幫助的其他人。“被推薦人”指的就是熟人向你介紹的人。

  顯然,熟人和被推薦人指的是不同的對象。因此,你應采取不同的策略與他們打交道,但其目標是一致的:獲得他們的承諾,促使他們做你希望他們做的事情。你必須設法使他們做出承諾,以確保你打去的銷售電話能夠有所成效。

  因為你是通過電話尋求幫助,所以你需要善于銷售辭令。每句銷售辭令都包含多種要素,以引導你與目標對象的交談可以取得預期的效果。你的談話內容、談話方式,以及要求對方提供幫助的簡便程度,都將決定這次談話能否有所成效。

  如何與熟人交談

  怎樣才能確保你與對方展開的電話交談取得成功呢?下面提供了一個范例,供你在與客戶或熟人進行交談時參考。

  如果是首次通話,你應該做到:

  ·抓住重點,詳細具體。

  ·打電話的理由站得住腳,即心里很清楚你希望電話另一頭的那個人幫你什么忙。

  ·表達清晰、明確。向對方清晰闡明你的需求,以使他能夠給予幫助。如果你表達含糊不清,你的成功率將會下降。如果你能夠簡潔、清晰地闡述自己的需求,對方就更有可能想到他們知道的相關公司或個人,并向你推薦。

  與熟人或客戶交談應遵循以下步驟:

  1、為交談打好基礎。以問候作為開場,并確認沒有找錯交談對象。不要心急,別讓對方覺得你在他身上孤注一擲了,或者你打電話給他只是因為他可能幫到你。寒暄之后,你可以表達你需要他給予幫助的意愿,如:

  “我需要你的幫助。我正在尋求拓展業務關系,并希望與你談談此事。”

  2、讓對方知道你珍惜他的時間。問問他這是不是最適當的交談時間。你需要確認他在認真聽你的電話,并明白你要跟他談的事情對你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,你就不能取得最好的成果。

  大多數致電者都不會問這個問題,他們只是急切地想與對方進行交談,結果卻發現對方很忙或正急著去參加會議。這將大大打擊你的信心,即使你后來還有機會重復你的說辭,成功的機率也會大大降低。因此,一定要避免這種情形。你也可以請求對方與你預定一個時間。

  你可以先這么問:

  “你現在有時間和我談談嗎?如果沒有,明天或后天你是否有時間?要不我們再約過另外一個你方便的時間?”

  “你能不能騰出幾分鐘來和我談談?”

  3、設定期望。向對方表明你的期望,越具體越好。你可以詳細描述目標公司的概況、類型、規模、所處行業,或所處區域,以幫助對方對之產生直觀的認識。如果對方有了這種直觀認識,就會開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個人或公司。

  清晰闡明你的期望,這一點非常重要。大多數人認為在表述自己的要求時可以泛泛些,以便搜集盡可能多的機會。實際上,這反而會產生負面效果,因為對方很難向你推薦具體的人。如:

  “我正在尋求拓展與本地區內的前100名公司的客戶關系。”

  4、激發對方做出反應。向對方闡明你希望他給予哪些具體的幫助:提供一些線索或目標人員的姓名,或將你介紹給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的,并專注于你希望通過這次交談取得的結果。人人都覺得自己是個人物,而且你是在尋求對方的幫助,所以盡量激起對方的這種感覺,因為這可能促使對方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說:

  “我真心希望你可以幫助我渡過這個難關。你一直足智多謀,我希望你至少能給我提供三個目標人物的姓名和聯系信息。”

  “你的人際關系甚廣,似乎認識這個行業內的每一個人。你能為我提供某個具體買家的姓名和聯系信息嗎?”

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